SKU

SKU即Stock Keeping Unit，规范用词为存货单位，定义为因某些特征(如品牌、尺寸、颜色、型号)，使其与其他物品分开存放和计数的单位仓储物品。^[1]

举例而言，女孩子去买衣服，找到喜欢的款式、喜欢的颜色，还得找到自己的尺码——款式+颜色+尺码即为SKU。SKU是零售企业进出存的最小单元，同样的款式、同样的颜色，中号跟小号是不同的存货单元，所以得由两个不同的SKU编码来识别，一种衬衣有6种颜色和5种尺寸，则这种衬衣表示为30个不同的SKU。行业不同，公司不同，区域不同，SKU的叫法各有差异，比如最小存货单元、最小库存单位、最小存货单位等，也称单品、囤货单元、存货单元、库存持有单元、库存单品项、有效成品单位、最小发货单元。^[2][3]

SKU是单品管理的延伸，单品管理是是一种古老的手法，原本指的是以人工清点商品库存数量的作业，借助美国的计算机管理系统——POS系统（point of sales system，销售时点情报系统）单品管理的手法得到改进，1965年，某家企业在单品管理里导入最小库存管理单位（stock keeping unit，SKU）的概念。^[4]随后SKU的概念被大型商超采用，1969年，沃尔玛购买了第一台计算机用于支持日常作业，建立了存货管理系统并使用计算机跟踪存货，1974年，沃尔玛全面实现SKU单品级库存控制。^[5]

随着互联网的兴起，SKU的概念被引入电子商务领域，并且受到智能算法加持，1998年，亚马逊开始尝试“个性化推荐”的探索发展路径，研发Item CF算法，向不同用户推荐不同的产品和服务，促成亚马逊网上书店成功，1999年，销售书籍获得成功后，亚马逊进一步扩增SKU，开始在线销售服装、儿童玩具、家用电器等更多品类。^[7]2007年以后，淘宝也开始运用SKU来进行库存管理，当时，淘宝希望简化SKU的使用，认为iPhone5S的颜色（白色或黑色）只是一个属性上的差异，而不是本质上的差异，因此将它们视为同一个SPU^[注1]，然后将颜色、尺码等属性定义为销售属性。2012年年初，天猫提出了将SPU进行SKU化的概念，简言之，就是将以销售属性细分的SKU作为SPU进行管理，以实现SPU与线下库存管理的一致性。^[9]

近年来，线下零售和电子商务领域出现了显著的SKU数量泛滥趋势。2010年以前，典型的零售商有10000个SKU，但在2018年，沃尔玛的SKU超过了7500万，亚马逊的SKU超过3.5亿个。^{[10][11][12][13]}截止2023年6月，京东的自营商品SKU数量也达到千万级。^[14]

SKU是因某些特征(如品牌、尺寸、颜色、型号)使其与其他物品分开存放和计数的单位仓储物品，是物理上不可分割的最小存货单元，可以以件、盒、托盘等为单位。当某产品在颜色、大小、型号、风格、味道或包装等任一方面与其他有差异，该产品可以使用独特的SKU编号与其他单品区分开来，便于商品管理、库存盘点等。^{[1][15][16][17]}

在做商品管理时，其实更多的是针对SKU进行管理，在零售行业中，由于大部分商品都有多种款式、颜色、尺码等属性，为了更好地区分和管理，一般以SKU来指代商品，SKU尤其在服装、鞋类商品中使用最普遍。^[15][18]

零售企业用不同的SKU号来识别不同的商品，以便进行货架、仓储、物流的管理。一般来说，越大型的零售企业，SKU越多。SKU越少，意味着采购越简单，单一货品的采购量越大，采购成本越低，对质量和价格有更好的掌握，运输的成本也大大减少。^[19]SKU在使用时要根据不同业态，不同管理模式来处理。^[15]

电商中经常用到SKU这个术语，指商品编号。SKU被引申为产品统一编号的简称，每种产品均有唯一的SKU号。^[20]电商产品基于SKU的思考和设计，将深刻影响整体的销售效果和平台格局。精明的商家一定会根据环境和客户需求有针对性地设计自己的SKU。好的SKU设计，就是运用数量有限的SKU，实现尽量多的销售。 而不专业的表现，往往是把产品布得满满当当，不知道哪个好卖，数量众多的SKU堆积，最后却往往积压了一堆卖不出去的产品。^[21]提高店铺的周转率是有效管理SKU的关键，因此，需要注重SKU设计与提高库存周转率之间的关联，周转率越高，销售额越高，利润就越高。例如，某商品SKU的利润为500元，一年内周转12次，带来的年利润为6000元；如果仅周转3次，年利润只有1500元。^[22]

从供应链的角度看，我们生活在SKU层面上，不管是计划、生产还是采购、配送，都是针对特定的SKU运作。近年来，SKU数量泛滥，造成批量越来越小，复杂度越来越高，规模效益越来越低。可以说，SKU泛滥是供应链的大敌。随着业务的多元化和全球化，以及为了维持高速增长，企业不得不进入杂七杂八的边角料市场，SKU数量也会不可避免地持续膨胀。^[23]

动销率与周转率的结合，是优化SKU的重要方法。关于动销率和周转率的定义，见如下公式：^[24]

^[24]

商品周转率是指商品在一定时间内销售一次并实现利润的频率，周转率高的商品能够为公司带来更多的利润；而动销率是指整个商品品类或仓储品类的动态销售情况，更注重整体上的管理和策划，动销率高表示货物的管理和仓储利用价值较高。^[24]

周转率和动销率分别从不同的角度关注了商品的价值变化和存放价值变化。周转率是对具体某一种商品进行监控和管理，而动销率则是对整个商品品类的关注。 当动销率高时，表示品类的管理和策划较成功，仓储利用价值较高；当动销率低时，就需要考虑优化SKU，通过分析各个SKU的周转率来确定需要调整的商品。 ^[24]对于周转率低的SKU，需要分析造成周转低的原因，可能是因为商品的外观不够好，不适合在网上销售，或者是因为过季原因，也有可能是因为商品的图片和文字描述不够吸引人等。通过分析这些因素，可以找到问题所在，并进行相关的选品、设计和运营上的改进。 ^[25]

总之，周转率和动销率都是衡量商品价值变化和存放价值变化的指标，通过对其进行分析和管理，可以优化商品的销售和仓储管理，提高公司的利润。^[25]

另外，通过动销率层面来优化SKU请注意以下因素。^[25]

（1）当说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。

（2）当说明该种类商品应该淘汰。

（3）当说明该分类商品不但不可以淘汰，还需要引进商品品项数。^[25]

企业为了提高SKU层面的预测准确度，可以建立SKU数据库，用来积累SKU层面的信息。不同行业和产品可以在数据库中定义一系列因素，如大小、颜色、材料、内存、功率和其他配置等，可以根据渠道的不同来划分，比如线上和线下。SKU的数据库是基于需求历史建立的，它是需求历史的重要组成部分。 ^[26]

在构建SKU数据库时，有两个关键要点： ^[26]

第一，需求历史数据需要进行清洗，否则SKU的数据可能不准确。例如，某些SKU可能在一段时间内供应不足，需求历史数据会偏低，这就需要进行数据的修正。另外，如果某些SKU当初采购过量，最终不得不打折处理，那么不能将其销售量作为正常销售量来计算，否则会误导后续的采购。 ^[27]

第二，随着产品生命周期的变化，SKU的比例可能发生变化，因此需要进行动态调整。在产品生命周期的早期，可以参考类似的老产品来确定初始铺货比例；到了生命周期的中期，根据实际需求进行SKU比例的调整；到了生命周期的末期，可以将更多的资源集中在主要的SKU上，以降低滞销SKU的风险，并更好地清理供应渠道中的原材料和半成品库存。 ^[27]

销售渠道制定SKU计划，其操作流程如下：^[28]

步骤一先对商圈环境或者过往销售数据进行分析判断，根据自己所擅长零售业态的市场定位、客户的需求情况，判断未来的销售预期步骤二根据运营过程情况，计划未来的发展状态，制定出每一个品类SKU数量的基数参考资料：^[28]

随着商圈环境的变化和目标客户群体的明确，SKU计划也需要根据商圈环境和店铺定位的变化进行调整。同时，电商为了保证SKU数量的科学性和准确性，并增加店铺对客户和市场的适应性和灵活性，也需要按周期进行SKU调整。^[28]例如，服装类目由于受季节的影响，在某个季节可能有一些热销的SKU，而在下一个季节仍然有销售潜力。在这种情况下，不需要低价倾销这些SKU，而是可以将它们调整到店铺的偏远位置。而那些滞销和平销的SKU则可以进行倾销，即使倾销后还有一些库存，也必须清除掉，不再占用SKU位置。 ^[29]

滞销商品是指在商城/渠道店铺中销售业绩不佳的商品，有些电商将超过两个月没有销量的商品定义为滞销商品。在滞销商品的清理过程中，运营和采购部门的共同努力是滞销商品得以有效控制和清理的关键。 如果确认滞销商品的原因是商品本身的问题，引进新品替代滞销商品是必须进行的工作。否则，这一类别中的SKU数量将减少。尽管不需要遵守严格的一进一出原则，但对零售企业和电商来说，保持整个SKU数量的平衡非常重要。 ^[29]

阿尔迪是一家德国连锁折扣零售商，以“天天低价”为经营策略，成功打入美国市场。其商品价格比一般超市低35%～40%，比沃尔玛低15%～25%，但销售利润率则是沃尔玛的1.5～2倍。^[30]阿尔迪的基本经营策略是，在同一品类中，只卖一款明星产品，因此其SKU不到900，而沃尔玛的SKU则是1.5万。这样的经营策略使得阿尔迪能够保证低价的同时，减轻消费者品牌选择的负担。对于供货商来说，阿尔迪单一种类货品采购数量够大，而且如果能成为阿尔迪的供货商，就意味着在阿尔迪，自己的产品是唯一的，没有同类的竞争品牌。因此，供货商非常乐意向阿尔迪提供更优惠的价格政策和更高的品质控制。^[31]

华歌尔（Wacoal®）是日本成衣制造商华歌尔的主打品牌，在天猫开设有品牌旗舰店。其中某款产品共有14个尺码规格，4个颜色，所以SKU数为56。另有某款产品有12个尺码规格，有10个颜色，SKU数则是120，换言之，要配齐这款产品，至少需要120个库存单位。由此可以看出，较多的SKU在可以给顾客更多选择的同时，也会大大增加华歌尔库存的风险，所以应该合理控制SKU的数量。既要满足顾客的多样化需求，又要避免SKU库存积压。^[32]

对产品组合^[注2]的研究，是华歌尔利用有限的资源实现利润最大化的重要保证。基于运营的需要，店铺可以销售单个SKU商品，也可以销售多个SKU商品的组合。在出售商品过程中，店铺的价格可能根据市场需求、客流量以及产品的保质期等因素进行调整。举例来说，店铺可以通过组合销售产品A（30元）+ 产品B（25元）+ 产品C（15元），使得三种产品共同打包销售的总价（70元）比它们单独购买要便宜20元。这样一来，客户会感觉到组合购买比单独购买更划算，进而产生购买欲望。当客户购买了商品后，店铺就能够立即获得盈利，而SKU组合也会产生价值。同时，这种销售方式促进了单个商品的销售和整体SKU组合的协同作用，不仅分散和降低了运营风险，还提升了店铺整合销售能力。^[22]