莫大姐

莫大姐，原名莫玉婷，是一位在快手平台拥有170.6W粉丝的美妆主播。她的直播间中，1000人的下单量可达10多万左右，相当于3000~4000单订单量，客单价在80~120元左右。2019年国庆期间，莫大姐连续直播三天，业绩达70多万。^[1]

莫大姐与丈夫谢豪华于2014年初接触微商，2015年入局快手。谢豪华称之所以选择快手平台，是因为看中快手当时拍段子涨粉、吸粉、做变现的盈利点。2015年基于自己做微商1年间沉淀的50000多人脉，实现流量导入快手。彼时“莫大姐”账号在快手平台运营1年后，粉丝量高达100多万。身为宝妈的“莫大姐”，在账号运营之初，将定位对标精准宝妈粉丝群体做美妆护肤。有了前期铺垫形成的微信私域流量池，如今，除快手以外莫大姐在抖音、微视、腾系等直播平台矩阵运营。^[1]

莫大姐的直播带货成绩显著，2019年国庆期间，连续直播三天，业绩达70多万。这是除去打榜之外的纯带货销量，且都是来自私域圈，并没有外部流量。国庆前9月28日，半小时直播间人气已达20000人，售出5000多单产品，其中，售价98元的每皙面膜销量达8051盒，直播下单中老忠粉居多。^[1]

这些粉丝都是通过多渠道关注“莫大姐”后成为铁粉，其中不乏有微商客户二次裂变、使用产品用户、IP搜索等，通过长期在“莫大姐”直播间互动变成铁粉。莫大姐账号粉丝年龄段均在20~28岁之间，并是具有一定收入能力的年轻用户。据悉，关注“莫大姐”快手账号的用户中90%为女性用户，属于消费能力较强的一类，加之产品品质过硬，在直播中产品很容易被秒光。^[1]

不同于头部流量主播，“莫大姐”以沉淀产品用户为主，重点打造个人IP，并且同IP多平台矩阵发展。目前“莫大姐”在快手、抖音、微视、腾系直播等短视频平台同步更新，并自己建立了小程序商城，直播带货时粉丝直接在小程序下单，消费一定额度后成为莫大姐小程序商城的二级分销商。^[1]

以“莫大姐”为IP，基于微信平台将积累的万人微商团队导流至快手账号，实现涨粉拉新；在快手平台通过拍段子吸粉沉淀用户，并将快手粉丝引流至微信；再通过微信群、朋友圈做宣发裂变，形成以莫大姐为核心的粉丝运营体系。^[1]

选品标准

首先，要进行多维度对比，看产品是否有爆品属性；其次，考量产品是否适合长期做；最后，一定要权衡产品长期做的核心竞争力是什么，并且要考虑平台规则。以上都是以产品品质为基石，顺应市场的同时做有性价比的单品。如今自己有OEM工厂的莫大姐，在偶尔对外选品时，专业选品团队在测试验证产品后试卖为先。每款产品都要经过严格的筛选及市场反应再考虑进货。^[1]

开播

播前，则由专业电商部门负责商品协调及产品上架安排，并负责将产品给到主播。时间上，一般在晚上7~8点开播，播长为2~3个小时之间，一个月保底要开播10场。在一场时达3小时直播中，会上架5~6款单品，其中一款单品需要讲解半小时。非流量主播以沉淀用户为主，上架产品太多容易出乱，且没有聚焦点。^[1]

抽奖秒杀活动

抽奖、免费送福利、一元秒杀为直播间常见福利方式。2019年莫大姐分别在年初、国庆、年末做了3次大型直播抽奖秒杀活动。并上架100~200份不同单品给到粉丝一元秒杀，直播期间还会穿插3~5次抽奖活动。90后的莫大姐和谢豪华夫妻二人，不但创建了自有品牌“每皙”，还创办了公司——易桓国际，旗下有OEM工厂、营销中心等多家子公司。^[1]